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¿Qué es la venta consultiva?

¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva se refiere a la metodología a través de la cual los agentes de ventas se encargan de satisfacer las necesidades de los clientes a partir de la comprensión de sus problemáticas, dudas y situaciones específicas. El vendedor asesora y plantea soluciones asertivas con productos o servicios especializados.

Estamos acostumbrados a que en las ventas tradicionales la atención se centre en los productos, pero en el caso de la venta consultiva esta se sustenta en brindarles a los clientes y una atención personalizada para entender detalladamente sus requerimientos. De esta forma los consumidores se sienten más afines con la marca y, por lo tanto, la valoran más. 

Así que la labor de los vendedores en la decisión de compra no es mostrar todos los productos del catálogo para que el comprador simplemente elija alguno, sino investigar las circunstancias particulares del cliente e identificar cuál es el producto o servicio ideal para que de verdad resuelva sus dificultades y disfrute de las ventajas que su compra le ofrece. El principal objetivo de la venta consultiva es construir una relación a largo plazo. De esta forma, más que vendedores tu equipo estará conformado por consultores. 


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5 ventajas de la venta consultiva

Cuando se hace una consultoría se va al fondo del problema y se buscan diversas alternativas para entender las exigencias de los clientes. Así es posible que detectes oportunidades que ni siquiera él mismo tiene a la vista. A continuación te mostramos 5 ventajas de la venta consultiva que realmente te cautivarán.

  1. Deleite de los clientes
  2. Fidelización
  3. Target muy definido
  4. Ahorro de tiempo
  5. Cierre de ventas relevantes


6 pasos para hacer ventas consultivas 

  1. Conoce los productos brindados.
  2. Investiga clientes potenciales.
  3. Pregunta y escucha activamente.
  4. Ofrece soluciones oportunas.
  5. Incentiva el cierre de venta.
  6. Realiza una atención de posventa.


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