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Los profesionales que hemos pasado por grandes corporaciones y tuvimos en alguna oportunidad la suerte de asistir a algún curso de negociación, aprendimos un principio básico: “la mejor negociación es aquella donde ambas partes obtienen una ventaja”. Es la famosa situación de “win-win”, o sea, “todos ganan”.

Parecería redundante tratar de explicar por qué una negociación donde todos ganan es preferible a una confrontación donde sólo una parte gana, pero en los últimos años, lamentablemente nos encontramos en un ambiente hostil, donde el estilo de gobierno es de confrontación permanente, y debemos redoblar esfuerzos para no olvidar las mejores prácticas.

La confrontación directa genera inevitablemente enemigos. Siempre surge un ganador y un perdedor. El ganador obtiene lo que se propone, pero también consigue como efecto secundario un enemigo que esperará su oportunidad para tomar revancha.

Si el método confrontativo es utilizado indiscriminadamente, nos llevará a acumular tantos enemigos que nos obligará a estar siempre en situación de defensa. Para poder defendernos debemos mantener el poder sobre los demás, y esto es algo que no puede hacerse indefinidamente. Una vez perdido el poder, debemos desaparecer porque no habrá posibilidad alguna de subsistir.

El método de negociación positiva en cambio sostiene una visión más amplia y de largo plazo. Al generar beneficios para ambas partes se crea una relación de trabajo y confianza que permite avanzar en otros aspectos. No hay enemigos en este ambiente. Sólo competidores, controladores o intereses opuestos.

Se crea un espacio natural para dirimir situaciones conflictivas y una cultura de progreso más inclusiva. La confrontación siempre excluye a una de las partes; la negociación positiva, jamás.

Creo que está claro cuál es la mejor alternativa. Aunque a veces una situación de poder nos incite a utilizar el camino más corto que es el de la confrontación, debemos siempre pensar en el largo plazo, y en que la suma de los beneficios de las partes siempre es mayor al beneficio de una de las partes. Por lo tanto, la negociación positiva siempre debe ser la primera elección.

Por Héctor H. D’Agostino, Contador Público.