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@HubSpot Los 10 errores más frecuentes que comenten las agencias de marketing

Todos cometemos errores. Muchos errores. La buena noticia es que aprendemos más de ellos que de lo que hacemos bien. Ahora, esto no significa que ofrecemos una licencia para arruinar las cosas de forma deliberada. Sin embargo, ofrecemos la oportunidad de evitar los peores inconvenientes que hemos visto en las agencias con el paso de los años utilizando estas sugerencias:

Error #1: Perder tu visión
Recuerda tu gran "por qué". ¿POR QUÉ haces lo que haces? ¿Qué lo hace importante para ti? ¿Para el mundo? No tomes cualquier cliente solo para mantener las puertas abiertas. Lo más probable es que termines poniendo en riesgo tus valores y sueños esenciales. Solo puedes hacer esto hasta que te sientas atrapado. ¡No quedes atrapado en el remolino!

Error #2: Ser un dulce más en una dulcería
Los dulces son dulces. Vienen de diferentes colores, sabores, formas y tamaños. ¿Pero cualquier marca de dulces es realmente memorable? ¿Qué te parecen los caramelos de todos los sabores de Bertie Bott? Un riesgo en cada bocado. Es posible que no gusten, pero nunca los olvidarás.
Dedica el mismo tiempo y atención a verdaderamente diferenciar tu agencia como lo harías con cualquier cliente. Es posible que seas un caramelo en un mar de dulces, pero más vale que seas el mejor y más extraordinario dulce que exista. Haz lo que predicas a tus clientes, sé el mejor ejemplo del gran posicionamiento.

Error #3: Actuar sin un plan
Cuando la mayoría de las agencias comienzan, están formadas por un par de personas y algunos clientes. Con el tiempo, estas crecen al punto en el que les resulta difícil crecer aún más. No pueden agrandarse porque les faltan políticas actualizadas y procesos que puedan gestionar y documentar las actividades diarias. Sin ellos, a cualquier persona que contraten le resultará difícil ser productiva.
La mayoría de las agencias toman el camino de menor resistencia, solo para poder continuar con la siguiente actividad urgente. Los procesos que usan reflejan cómo funcionaban las cosas cuando solo eran dos. Esto los llevó a donde están en la actualidad, pero ya no es suficiente. Ahora es el momento de dar un paso atrás, descubrir qué está costando más dinero y frustración, y diseñarlo para que sea económico y eficiente.


Error #4: No cobrar lo suficiente
No hablamos de aumentar las tarifas por hora. La mayoría de las agencias cobran en base a sus costos, y a eso le suman un extra por los gastos de funcionamiento y un poquito más por ganancias (tal vez). Y si bien ese es un buen punto de partida (porque siempre deberás conocer tus costos), esta es una situación sin beneficio.
Ron Baker, fundador de VerasageInstitute (un grupo de expertos), señala todo valor es subjetivo. Cuando logras entender cuánto valora tus servicios tu cliente y cobras acorde a eso, ambos obtienen lo que desean.
Cuando utilizas el modelo normal de fijación de precios más costos, siempre habrá un ganador y un perdedor. El cliente no quiere pagar más de lo que debe y tú no quieres perder dinero. Si el cliente no percibe que ganó, él discutirá todos los costos. Y si no crees haber ganado, te terminará disgustando el cliente. Como dije, es un escenario sin beneficios.
Con precios basados en el valor, ambos ganan. En su libro Pricing on Purpose Ron analiza las diferentes estrategias de precios y te brinda varios ejemplos para demostrarte cómo puedes utilizarlos para cobrar tus servicios de forma más efectiva. (Por cierto, regálale una copia de este libro a tu contador o director de finanzas).

Error #5: No tener un sistema de ventas estructurado
Pocas agencias poseen y siguen un sistema de ventas que genere un "pipeline" de clientes. Como mucho, tienen un "pitch" de venta y utilizan una presentación de las capacidades de la agencia cuando alguien los llama. Unos pocos utilizan excel, mucho menos un CRM para registrar y realizar un seguimiento de los prospectos, especificar cuántos ingresos y la probabilidad del cierre del negocio. Es posible que tengan una lista de cuentas dirigidas, pero ¿dónde está la guía de planificación de llamadas de venta con el guión telefónico, las acciones de seguimiento, los emails de seguimiento de prospectos, los extras de contenido para enviar, las previsiones, los resultados? ¿Cuál es tu propuesta de valor? ¿Quién hace qué y cuándo?
Las agencias más exitosas tienen su sistema de ventas con procesos establecidos y documentados y con guiones que cumplen religiosamente, y que ajustan constantemente para mejorar los resultados. Estas son las agencias que logran un crecimiento de dos dígitos. Y debido a que hacen un buen trabajo al prever nuevos negocios, también pueden contratar personal de forma adecuada.

Error #6: Contratar con rapidez, despedir con lentitud
Muchas agencias contratan de forma desesperada porque no tienen suficiente equipo solo para verlo fallar porque no era la persona adecuada para la agencia. Observa que dijimos agencia, no trabajo. No importa lo especializada que esta persona o cuánto conocimiento o experiencia posea. Si ella no comparte los mismos valores esenciales de la cultura de tu agencia, será una piedra en el zapato.
La integración cultural correcta (actitudes, valores y ética) es el factor más importante en el éxito de un empleado. De acuerdo a un estudio de Leadership IQ, Porqué fallan los nuevos empleados, el 89% de los empleados nuevos fallan en sus primeros 18 meses debido a sus actitudes.
Las agencias inteligentes han desarrollado su proceso de contratación para evaluar personas que sean excelentes partidos en términos culturales. Y aunque las capacidades técnicas, la experiencia y el conocimiento sean importantes, es más fácil colocarla en un puesto que se ajuste a sus virtudes. Pero si ella no "encaja", cuánto más rápido la dejes ir, mejor estarán ella y tu agencia.

Error # 7: Descuidar el marketing de tu agencia
Debido a que entregarle el trabajo al cliente es como una olla a presión, la mayoría de las agencias ignoran realizar el marketing de sí mismas. Hasta el día en que un cliente entra a tu sitio web y te pregunta porqué no tienes implementada una estrategia de inbound Marketing como le recomiendas a tus clientes.
Es ahí cuando el director ejecutivo comienza a gritar "necesitamos un sitio web nuevo AHORA, debemos reposicionarnos, qué sucede con el blog, alguien debe realizar un plan de medios de comunicación, dónde está esa lista de conferencias, bla bla bla" mientras el equipo se trata de esconder ante este monstruo que ha explotado desde la oficina de la esquina.
No realizar una campaña de marketing de tu propia empresa con el mismo TLC que les brindas a tus clientes como esperar a morir lentamente. Depender del boca en boca, de tus amigos, de recomendaciones de clientes o llamadas en frío no es la forma de desarrollar ni hacer crecer una agencia.
Debido a la forma en que las personas toman decisiones de compra en la actualidad (ESTO YA LO SABES), el marketing de tu agencia DEBE ser el trabajo número uno. Alguien de tu agencia debe apoderarse del marketing. El CMO o gerente de marketing (como desees) solo se asegura de estar dedicado por tiempo completo al cuidado y mantenimiento del marketing de tu agencia y nada más.

Error # 8: Ir a lo seguro
Nos agrada hacer las cosas en las que somos buenos. No requiere mucho esfuerzo ni dedicación. Tienes todo adaptado con precisión y los márgenes son buenos.
Pero con frecuencia los clientes se dirigen a tu agencia y dicen algo como: "La competencia comienza a hacer X. Realizamos algunos estudios y queremos intentar X y ver los resultados que obtenemos. Si funciona, lo haremos más". La agencia es tomada por sorpresa e intenta disuadir al cliente. El cliente es firme. Quiere lo que quiere así que encontrará otra agencia que lo haga. Con el tiempo dejan ir a la primera agencia porque obtienen más valor de la agencia nueva.
Esto le ha sucedido a muchas agencias y continuará sucediéndoles a aquellas que no se anticipen a las tendencias y los cambios en el marketing y las tecnologías relacionadas al marketing. Existen muchas estrategias que puedes adoptar para cumplir las necesidades de tus clientes. Puedes contratar a un experto para trabajar juntos con este cliente. Puedes asociarte o subcontratar a otra agencia o derivar el cliente a esa agencia. Puedes agarrar el toro por las astas, zambullirte, convertirte en un experto y prestar los servicios tú mismo.
Permanecer en tu zona de confort es solo otra forma de morir lentamente

Error # 9: Realizar promesas que tu agencia no puede cumplir
Al cerrar un trato con un nuevo cliente con frecuencia se realizan promesas en el entusiasmo del momento. La agencia supone que puede hacerlo bien, pero con frecuencia esto termina en un desastre. Mientras tanto, el cliente ha tallado estas promesas en la carcasa de titanio de su iPad y así se entra en la zona de peligro.
Si no cumplas esas promesas la confianza se terminará. Cumple esas promesas y la agencia podría perder mucho dinero y no proporcionar el nivel que el cliente espera. De cualquier forma, la reputación de la agencia sufre. No necesitas ese dolor de cabeza.
Establecer y administrar las expectativas del cliente es el trabajo de todos en la agencia. Asegúrate de que todos conozcan ese trabajo, sepan cómo hacerlo y cómo corregirlo si alguna vez vuelve a suceder.

Error #10: Cartera de clientes equilibrada de forma incorrecta
Las agencias más rentables poseen una cartera de clientes diversificada. No permiten que cualquier cliente sea más del 10% de sus ingresos. Además, generalmente poseen clientes en diferentes industrias no relacionadas. De esta forma, si una industria empeora y provoca que dichos clientes reduzcan el presupuesto, las demás industrias, que son más prósperas, compensan los recortes. Las agencias más pequeñas realmente luchan con esto porque es muy difícil de implementar en un comienzo. Cuanto antes equilibres tu cartera, más firme puede ser tu fuente de ingresos.
Es posible que cometas algunos de estos errores. Es posible que cometas otros, seguramente no describimos todos los errores aquí (nos llevaría mucho tiempo). La parte más difícil es identificar y aceptar los errores por muy terribles que parezcan.
La parte fácil es corregirlos de modo que no sucedan más. Conocer estas vulnerabilidades implica coraje. Después de todo, ¿quién disfruta admitir que lo hizo mal? Corregir las causas principales de los errores implica determinación y una disposición de ver las cosas desde una nueva perspectiva. Y lo sorprendente es que si lo haces, es posible que te sorprendas y la agencia se vuelva divertida otra vez.


Fuente: http://blog.hubspot.es/marketing/10-errores-mas-frecuentes-que-cometen-las-agencias-de-marketing

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